W dzisiejszym odcinku poruszymy temat vansellingu, czyli w bezpośrednim tłumaczeniu „sprzedaży z auta”.

Przedstawiciel handlowy ds. vansellingu posiada w samochodzie dostawczym wszystkie produkty, które ma do zaoferowania.

Prowadzi z niego sprzedaż obwoźną. W czasie takiej wizyty bezpośrednio u klienta handlowiec ma szereg wyzwań – do których zaliczają się fiskalizacja dokumentów handlowych, wystawianie paragonów, faktur sprzedaży. Musi też mieć pewność, że towar który prezentuje, faktycznie jest dostępny w magazynie. Ale to oczywiście tylko wierzchołek góry lodowej – dlatego dziś zaprosiłam do studia ekspertów, którzy podpowiedzą, jak mobilne rozwiązania pomagają w vansellingu. Gośćmi podcastu będą partnerzy Symfonii – Barbara Ożarek-Łaganowska z Wercom i Piotr Struczko z Eastsoft. Zapraszamy do rozmowy.

Symfonia: Czym jest vanselling? Co to dokładnie oznacza, że handlowiec posiada w samochodzie dostawczym wszystkie produkty, które ma do zaoferowania?

Barbara Ożarek- Łaganowska, doradca klienta Wercom: Samo słowo pochodzi z języka angielskiego. W bezpośrednim tłumaczeniu oznacza „sprzedaż z auta”. Vanseller, czyli przedstawiciel handlowy posiada w samochodzie wszystkie produkty, które ma do zaoferowania i prowadzi z niego sprzedaż w obwodzie. Na pierwszy rzut oka można pomyśleć, że to przestarzała forma sprzedaży, która odeszła do lamusa. Nic bardziej mylnego. Badania pokazują, że vanselling nadal pozostaje skuteczną formą pozyskania klientów i poprawia wyniki sprzedażowe.

Zmieniło się natomiast otoczenie technologiczne, psychologia biznesu, metody oraz narzędzia pracy. Firmy, które osiągają najlepsze wyniki, konsekwentnie łączą świat fizyczny i cyfrowy. Umożliwiają bowiem klientom płynne poruszanie się między wieloma kanałami przy wykorzystaniu wszystkich szans w procesie zakupowym. Pojawiają się głosy, iż w dobie e-sklepów sprzedaż tradycyjna zostanie wyparta, ale z pewnością nie dotyczy to wszystkich sektorów gospodarki. Potwierdzają to statystyki GUS-u, z których wynika, że w przypadku takich produktów, jak sprzęt AGD, żywność, wyposażenie domu, nadal trzy czwarte klientów wybiera kanał tradycyjny.

Piotr Struczko, prezes zarządu Eastsoft: W vansellingu nie chodzi tylko o sprzedaż bezpośrednio do klienta (czyli w kanale B2C). To także rodzaj sprzedaży, gdzie końcowym klientem są bezpośrednio sklepy. Mając w samochodzie towary (na przykład spożywcze) o określonym terminie przydatności, możemy bezpośrednio zaopatrzyć sklep w te produkty, przy okazji wizyty w placówkach.

Drugą istotną kwestią przy vansellingu jest powiedzenie:„cash is the king”. Vanselling stawia duże wyzwanie w kontekście pozyskiwania gotówki. Taka sprzedaż może być prowadzona za gotówkę, nie trzeba odwlekać tej płaności, dzięki czemu zapewniamy sobie dużo większą płynność finansową.

Symfonia: Dlaczego firmy decydują się na taką formę sprzedaży? Gdzie widzą korzyści?

B.O.Ł: Myślę, że vanselling  jest nadal sposobem na uzyskanie przewagi rynkowej, a przynajmniej w segmencie dóbr szybkozbywalnych, począwszy od szeroko rozumianej grupy artykułów spożywczych, takich jak napoje, alkohole, wyroby tytoniowe, żywność, środki czystości, kosmetyki, także lekarstwa czy suplementy diety. Nadal w strukturze handlu detalicznego w Polsce małe sklepy są dominujące. Dotarcie do małych punktów znajdujących się małych miejscowościach jest wyzwaniem dla wszystkich producentów i dystrybutorów, w tym dla największych graczy rynkowych.

Kluczem w dzisiejszych czasach jest dostępność. Producenci stosują różne formy dystrybucji, ale efektywne dotarcie do najmniejszych podmiotów odbywa się właśnie za pomocą vansellingu. Przewagę będą mieli gracze, którzy posiadają wystarczająco silne zaplecze finansowe i logistyczne, aby pozwolić sobie na gromadzenie dużych zapasów i sprawną dystrybucję, zapewniając przy tym dostępność produktów swoim klientom.

P.S.: Technologie dają zupełnie nowe spojrzenie na vanselling. Symfonię Mobilny Handel jesteśmy w stanie uruchomić na terminalach płatniczych polskich płatności PAX A90. W tym momencie możemy bezpośrednio dokonywać sprzedaży produktów, wiedząc że faktycznie te są na stanie w magazynie.

W kolejnym kroku przyjmujemy płatność poprzez przelew, karty czy płatności BLIkiem. Nie mówimy więc tylko o gotówce w żywej postaci, ale też o płatnościach elektronicznych, które jesteśmy w stanie przyjąć tu i teraz za pomocą czytników z wykorzystaniem integracji Symfonii Mobilny Handel z aplikacją płatniczą PeP.